Imagínense que, en lugar de en 2023, estamos en algún punto a principios de los 90. Para ponernos en situación debemos pensar que, para realizar un reparto, o encontrar una dirección, llevamos un callejero y un mapa de carreteras impreso en papel en la guantera del coche; que para ver una película o documental, debemos acudir al videoclub o comprar una cinta VHS; que para llamar a una persona, primero tenemos que llamar a un lugar, y después preguntar si esa persona está en casa; que será más probable encontrar una máquina de escribir antes que un PC en sus empresas; y que, para jugar a videojuegos, lo más avanzado que tenemos es una Game Boy que puede representar un máximo de 4 tonalidades de verde en su pantalla.
Los 90. La revolución de Internet en las ventas
Imagínense que, manteniéndonos en ese momento del tiempo, estamos asistiendo a una conferencia que se llama “La revolución de Internet en las ventas”. El iluminado que nos habla nos cuenta como, para vender, necesitaremos tener un catálogo de nuestros productos en una cosa que se llama WWW, que se accederá mediante protocolo de comunicación TCP/IP, que todo se escribirá en un lenguaje HTML y que cambiaremos nuestro buzón de toda la vida por una letra a con un círculo alrededor @ que se llama email.
¿Alguien tiene claro para que sirve Internet a principios de los 90?
Salimos de la conferencia y no nos hemos enterado de nada. Es muy difícil ver en ese momento lo que supondrá realmente Internet en nuestras empresas. Habría sido más fácil que ese iluminado conferenciante de los 90, nos hubiese hablado de como cada uno de ustedes iba a tener un cristal fino sin botones en su bolsillo, desde el que iban a poder ver una película, grabar un vídeo, pagar una compra, dejar un comentario en un restaurante, encontrar una dirección… Pero eso, no se sabía, porque en algunos casos ni siquiera habían nacido las empresas que lo iban a hacer realidad.
La inteligencia artificial es el medio, no el fin
Con la inteligencia artificial estamos en un punto que se me antoja similar. Llevamos un año en el que todo el mundo está hablando de este término pero ¿Podemos visualizar qué va a comportar en nuestras empresas y en la sociedad?
Uno de los fundadores de OpenAI comentaba en un TED que un día relataremos a una máquina que síntomas tenemos y esta nos hará un diagnóstico, y que nos fiaremos más de una máquina con una experiencia acumulada de miles de millones de casos médicos, que de una persona que lleva una treintena de años como profesional sanitario. Extrapolen esto a aviones controlados por una IA, o un equipo de comerciales vendiendo. En un panorama de fuerte automatización quizás la diferenciación sea el trato humano.
Captar y vender inmuebles con IA
Este mismo mes hablaba con un cliente. Nuestros clientes son inmobiliarias que usan nuestra suite de inteligencia artificial para captar y vender inmuebles.
Me comentaba que hacía pocos días había entrado en contacto con él una persona que quería poner en venta su vivienda. Se trataba de un piso viejo, pero en una muy buena zona. El vendedor estaba preocupado porque él no podía abandonar el piso, ni podía reformarlo adecuadamente. Por un tema personal tenía una necesidad acuciante de dinero, con lo que necesitaba ponerlo a la venta cuanto antes. El problema era que el piso era antiguo, y el vendedor era consciente que no iba a resultar atractivo en las fotos sin hacer algunos cambios que, ni por inversión ni por tiempo, podía acometer.
En esa situación mi cliente le dijo – En una hora lo tienes a la venta sin que movamos un mueble ni limpiemos nada -. Así que, hizo fotos y se fue a la oficina. En una hora lo tenía a la venta y, una semana más tarde, el piso estaba vendido al precio que el propietario quería. ¿Cómo fue esto?
La máquina va a producir y vender de forma más eficiente
Una interpretación de la historia anterior es darle el mérito a nuestra suite diciendo que las imágenes feas y poco atractivas fueron limpiadas de muebles antiguos y elementos antediluvianos, que se generaron varios estilos decorativos para la casa haciendo simulaciones con todas las estancias de la vivienda, y que además, se redactaron las descripciones con todo lujo de detalles. Gracias a la velocidad y facilidad del proceso, en una hora lo tenía puesto a la venta.
La implicación. La experiencia que ninguna otra inmobiliaria podía dar
¿Es la revolución de esta venta la IA? Yo no lo veo así. Nuestra herramienta fue el medio, el facilitador. La venta se cerró por la implicación que demostró mi cliente al entender la sensibilidad del vendedor. La IA le permitió hacer un trabajo que antes hacía en varios días, en solo una hora. Pero para mi, la clave de tener al vendedor contento, fue la implicación. Ese vendedor tuvo una experiencia que ninguna otra inmobiliaria le podía dar. Eso no lo sustituye la IA.
Cuanta más tecnología, más importante el trato humano
No pierdan de vista que esto va de personas. Cuanta más tecnología, más importante se vuelve el trato humano en ventas. Tenemos tecnología para hacer ferias virtuales, cerrar contratos de forma digital, sin embargo, seguimos volando varias horas de Europa a Estados Unidos para acudir a estrechar la mano. La atención al cliente sigue siendo importante, y la experiencia de compra más.
De lo que está por venir no tenemos ni idea, igual que pasaba a principios de los 90 con Internet, pero al contrario que en ese momento, ahora no vamos a disponer de tanto tiempo para reaccionar, porque el cambio va a ser mucho más rápido y radical. Esta carrera se va a llevar a cabo tanto si estamos nosotros como si no estamos.
Podemos limitarnos a ser compradores de tecnología o liderar como creadores
Al igual que hoy en día ninguno de nosotros nos planteamos planes de ventas en los que no se cuente con Internet, en muy poco tiempo no habrá planes de ventas sin que se cuente con inteligencia artificial. Eso sí, todo va a cambiar a una velocidad endiablada.
Podemos ser receptores de tecnología o creadores y usuarios aventajados de la misma. La carrera está ya en marcha, pero, en un país en el que los ciudadanos prefieren ser profesores de creación de empresas en una universidad con plaza de funcionario, antes que empresarios, necesitamos un cambio de prioridades y propósitos.
Regular la tecnología sin ahogar el ecosistema
Líderes políticos y administración pública. Necesitamos regulación. No quiero que una IA suplante mi identidad sin penalización, pero tampoco quiero que se frene la oportunidad de mejorar en sanidad o educación, o en liderar desde aquí este cambio. Necesitamos un diálogo, no polarización de opiniones. Necesitamos puntos de acuerdo, no de desacuerdo. Y necesitamos que empaticen con los empresarios. No somos el enemigo a batir ni el chivo expiatorio de los males de la humanidad.
Viniendo en bici un coche se ha saltado un stop. La normativa dice que yo tenía prioridad. Pero mi obcecación en tener la razón me habría llevado al hospital. ¿Debe regularse la tenencia y conducción de coches? Yo considero que por el riesgo que entrañan sí. El año pasado en España fueron atropellados más de 150 ciclistas y peatones por otras personas que conducían vehículos. Pero también se habrán salvado cientos de vidas porque ambulancias llegaron a tiempo a un hospital saltándose algunos stop.
A los dirigentes: Necesitamos diálogo y no polarización de opiniones
Si uno de nuestro dirigentes de la UE decide imprimir dinero y genera inflación y empobrecimiento del poder adquisitivo de los ciudadanos, o si decide construir 5 aeropuertos que son deficitarios, este sigue manteniendo su salario, pensión, casa y privilegios. Sus acciones no tienen consecuencias demasiado directas sobre él o ella. Si un empresario toma una mala decisión que empobrece a su empresa y la lleva a la quiebra, hay una alta posibilidad de que quede endeudado de por vida. Así que les pido empatía con las personas que arriesgan su patrimonio y familia al completo por generar un proyectos que en muchos casos son llave para segur mejorando la sociedad y las libertades individuales.